昨天，我们发布了《走访10座城市，写出来的有轨电车深度调研！还不收藏！（上篇）》，今天，继续来看看下篇：
即使有轨电车建好轨道且开通运营，真正获取种子客流却不容易。
不同于积极拥抱共享单车回归城市，城市人对有轨电车的冷漠和质疑，与行业快进的亢奋形成了巨大的反差。
最早尝试复活有轨电车的张江科技园胶轮导轨电车并不在多数上海人的交通出行方式选择中。
2009年有轨电车零件的国产化率仍然很低，张江有轨电车严重依赖进口的高昂配件，每年亏损超过2000万元，以至于无力把线路延到客流更密集的新市镇。
这条开通8年的线路平均每天仅有五六千人乘坐，客流量还比不上淮安。
在长达30年以上的建设运营周期里，每一步错判都可能导致有轨电车变成人气冷清、亏损巨大的摆设。
珠海就遭遇过麻烦。为避免在地面架起破坏城市风景的充电柱子和电线网，珠海选择了尝试依靠轨道供电的新技术，但建设过程中铁轨一度因为不符合技术要求被迫部分拆除重铺，至今仍未有明确开通时间。
更要紧的问题是，作为投资方的政府并没有真正想清楚建有轨电车是要为自己的城市解决什么需求。
南京人至今没搞懂，2014年青奥会结束后，发车间隔最短也要20分钟的河西新城有轨电车，到底是个提供给游客观光的漂亮大玩具，还是真的打算服务通勤人流。
这条有轨电车线路在规划时有意绕道了风景漂亮的地区，但赶时间的上班族显然没有这份闲情。
政府往往希望有轨电车能兼顾通勤和旅游的客流，这样在非高峰期和周末电车就不会空置。但这种不清晰的定位反而两头不讨好。
根据深圳地铁集团到南京河西新城考察后做的简报，河西有轨电车规划时，预测客流量可以在2017年达到2.34万人次/天，而实际上至今它的日均客流仍不足3000人次/天，不到南京地铁3号线日客流的1%，这里面还有比例相当大的免票和优惠乘车人流。
按票价2元/人计算，每天票款收入最高也不到6000元。
客流是有轨电车行业一切商业想象空间的基础。在一条冷清的线路上，广告收入和沿线商业开发都无从谈起。
庞大的财政亏损补贴，也会使政府推广有轨电车受到巨大的舆论压力。
广州有轨电车公司总经理毛建华说：“有轨电车项目的上马是要十分谨慎的，一个区域不是说想发展轨道交通就可以上一条有轨电车线路试水。客流预测是衡量有轨电车项目可行性的最大标杆，客流分析必须结合区域发展求真务实地做好预测。”
有轨电车通常配合城市新区而建，但这些区域的人口导入时常不如预期，因此如果客流短时间内达不到要求，又怕错过政策窗口期，毛建华的想法是不要急着马上投入运营，分阶段实施，适度拉长建设周期，“在规划区域先铺设轨道，随着周边商业的开发和客流增多，再适时开通线路，逐步投放车辆、加密班次。”
广州有轨电车公司是广州地铁运营方广州市地下铁道运营总公司的全资子公司，初创班底也有多年的地铁工程经验。
在设计线路时，广州考虑得更多的是两者之间怎么在客流输送上互相配合，把有轨电车当作区域交通疏解衔接的工具，而非骨干。
在离广州市区两小时车程的南沙区，你可以把未来的轨道交通网想象成两串“鱼丸”——两条大致平行、通向市中心的地铁串起6个小型的环形电车线路，每个小环覆盖12平方公里左右的重点发展区域，为地铁不停喂送客流。
如何破解运营亏损难题？
“要考虑好一个大区域内交通走廊中的各种交通工具如何组合，才能明确有轨电车与其他线路的关系和定位。”
广州有轨电车公司副总经理苏浚表示，交通疏导和观光旅游之间一定有一个主导选项，“有轨电车应该承载城市文化内涵，我们开发线路时也会注意周边环境的融合、文化景点的串联，比如广钢线会经过广钢工业遗址公园，但不会刻意串接经典古迹，尽可能避免对投资和运营效率造成损失。”
苏州的做法是，直接由高新区管委会协调区域内的交通线网，把沿线重合的公交线路砍掉一部分，同时铺好公共自行车接驳点以扩大服务覆盖范围。经过4次提速，苏州有轨电车现在可以做到6分钟左右发一班车，苏高新有轨电车公司副总经理韩建良说，在建的2号线列车中有一部分还减少了车厢节数，到时上线列车将更加灵活，发车频次也将更接近地铁。
图 | 苏州希望有轨电车可以同时照顾通勤和旅游的需求
如果理顺了客流预测与功能定位等问题，有轨电车的票务收入大约可以达到运营成本的1/3左右。
票务收入占到运营成本的比值——“收入成本比”是轨道交通行业衡量可持续运营能力的标准之一。
按照全球有轨电车行业的普遍情况看，这个数字一般是30%，运营情况最好的墨尔本和巴黎可以做到50%。
苏浚表示，广州有轨电车截至2016年年底的票务和广告收入占到成本的24%至26%，正向30%的目标靠拢。
而一位不愿透露姓名的某城市有轨电车运营公司管理层透露，当地一年的纯票务收入不到400万元，只能覆盖年运营成本的1／10——运营方甚至不在乎乘客逃票，因为安排乘务员监督逃票的人力成本都要比逃票带来的损失更高。
图 | 淮安的有轨电车日均客流在江苏省内排名最高
因此，票务外收入才是有轨电车好好活着的关键。
各地高速扩张的有轨电车项目，客流和运营状况多多少少存在问题，这让长春的张惠来颇为焦虑，“现在很多城市盲目发展，它们的管理规章也是个空目录，比如说一个车辆脱轨现场的事故处理，谁负责和记者打招呼、谁为乘客解答、谁跟政府交代都不知道，就这样也敢拿出去推广教别人。”
但张惠来在长春的工作也不好做，有轨电车公司的体制甚至不允许做车身广告，“把三头六臂都砍了，只剩一个赔钱的躯壳。”张惠来不得不承认，那些足够大胆的南方城市在思考怎么养活自己的问题上，早已把长春远远抛在身后。
沈阳苏州的产业链服务思维和生意
在运营了数十年有轨电车的张惠来看来，有几个城市的有轨电车运营细节还非常稚嫩，但它们已经开始掌控后发城市的建设咨询市场。
2015年，沈阳和苏州的有轨电车公司成功参与了西南地区的第一个有轨电车项目。在云南红河州5个市县组成的滇南中心城市群，各自主城区与市内交通枢纽之间都将铺设有轨电车线。
沈阳会在第一年代理运营红河有轨电车，培训红河本地的管理人员。
苏高新有轨电车则跟中铁四院组成联合体，以752万元的中标价拿下了红河州项目的勘察设计监理订单。这笔收入能覆盖2015年苏州有轨电车25%以上的运营成本。
赵丁表示，苏高新有轨电车公司和中铁四院合资成立的华东有轨电车设计院目前有17个项目，单个项目的最高收入可达9000万元。
苏高新有轨电车公司旗下的培训学院也很受欢迎，那里已经培训了淮安、南京、成都、武汉、沈阳、珠海、上海、北京等地超过500名电车驾驶员。
为了拓展营收，苏高新有轨电车公司旗下成立了11个子公司，甚至涉足了商业综合体运营、新能源、建设总包等领域，但目前多数公司的营收级别都不足以填补母公司的成本收入差距。
广州的以地换路的激进模式
背靠母公司广州地铁，对投资回报周期的测算更自信的广州有轨电车，则和中交海投联手投资1.67亿元获得了三亚有轨电车ppp项目45.56%股权。
ppp，即public-private partnership，是政府和社会资本合作建设公共基础设施的一种项目运作模式，各方注资到专门的项目公司，以它为主体融资，这样政府可以用更少本金推动轨道交通的建设。
三亚的这个有轨电车项目成立的公司需要全程负责规划建设和运营，在25年特许经营期结束后将设施交还政府，期间一切运营和商业收入归项目公司所有。
“在全生命周期的运营成本的测算方面，我们有自己的一套独立模型，能把每年的运营成本支出测算得非常细。”苏浚说。
在苏州、南京等地，电车公司每年根据客流测算成本，然后和政府商量补贴额度。而三亚项目在为期25年的运作周期里，当地政府每年给项目的补贴公式是固定的，广州有轨揽下了客流波动的风险。
这个项目当前的补贴额度为每年1.109亿元。每隔4年，三亚项目会依据居民消费物价指数等测算，如果调价系数超过5%，补贴金额也会随之提高，但总计不会超过31.81亿元。这套算法明显有香港地铁的“可加可减”票价机制的影子。
广州有轨宣布了自己的目标是在2020年实现盈亏平衡，届时，票务加上对外模式输出带来的收入可以占到营收的一半，而沿线物业和文商旅广告运营贡献另外50%营收。
苏浚表示，2017年的票务收入目标是800万元，计划占到整体营收的20%到30%，而对外地的知识输出潜力最大，其收入能占到总营收的六七成。至于物业开发和广告方面，短期内都还不会有收入。
广州要学习的香港地铁，已经形成了盈利能力极强的港铁模式，通过线路沿线的物业开发来弥补运营成本的缺口。具体来说，港铁会测算一条规划线路周边未开通地铁时的现地价，按这个价格向政府买下土地开发，等地铁建成，周边土地大幅升值后，港铁再将地铁上盖的楼盘卖出去或者出租商铺获得收入。
毛建华相信，如果广州有轨电车能够落实从港铁学来的“1+2创新资金平衡机制”的话，盈亏平衡是做得到的。
这个想法具体是指，在有轨电车线路规划的早期就保证每条线有1个车辆段（车辆检修场地）和2个枢纽，这样就能通过站场综合开发获得土地增值和物业发展的收入。
他仔细算过其中的账：“两个枢纽的土地收益，每个5公顷（相当于5万平方米），按2.0的容积率计算，总面积有20万平方米，按广州1万元/平方米的楼面地价计算，就会有将近20亿元的土地收入了，再加上车辆段带来的30亿元收入，大概能保证15至20公里甚至25公里的有轨电车建设。”
图 | 广州塔脚下，海珠有轨电车成了沿珠江游览的热门景点
广州地铁这种“以地换路”思路，已经获得政府的正式支持，广州发改委去年发布文件规定，轨道交通场站周边土地的收益，将重点用于轨交项目的建设。这样的制度保障足以让无数想学习港铁模式的内地城市轨交运营方羡慕——即使是港铁自己，也曾在北京4号线的土地资源问题上碰过钉子。
不过，有轨电车沿线的土地开发并不一定能挖出金子。
有轨电车的运力通常仅为地铁的1/3，这也使得有轨电车的沿线商业价值的挖掘难度比地铁更大。
苏浚也承认，有轨线路周围的商业综合体，不是那么好做。
有轨电车经过的广州琶洲西区，被规划定位为互联网行业的cbd，阿里巴巴、唯品会等知名公司已买地进驻。苏浚对这里的发展有信心，但有轨电车公司真的要做土地开发，选址和商场定位都不好把握。
图 | 频繁举办文化活动是广州有轨电车招揽人气和广告资源的重要方式
“商场要做出竞争特色，核心还是融合文商旅的理念。”苏浚说。
广州有轨想到的救兵是文化活动。去年年底，从广州塔出发沿珠江开行的海珠有轨电车开出了一辆熊本熊主题列车，这是继书香专列、岭南文化主题之后又一辆人气极高的主题专列。
广州有轨电车几乎每周都会有在列车和沿线场地举办的发布会或派对，吸引了一批年轻粉丝，这还带来了更多营销客户。
兜兜转转一圈，这桩生意又谈回了“情怀”。
张惠来也有了吸引年轻人的新主意，他正在建一个以1958年的老“长春号”为原型的主题咖啡车，电车迷又有了新的朝圣地标。在他能够掌控的事情里，长春雪景里十几块钱一杯的咖啡，看起来总比1元的车票好赚多了。
有轨电车占整条车道，很可能让城市主干道变得更堵，但相应的是人数更多的市民公共交通出行将变得更方便。那么你觉得你的城市该开通有轨电车吗？
（来源：新一线城市研究所，一财）