来源：今日工程机械
【匠客工程机械】长期以来，行业对代理商以新机销售为主业甚嚣尘上，尽管后市场也在蓬勃发展中，但代理商作为贸易商的论断始终占据主流。
然而，代理商真的是贸易商吗？笔者在研读20个品牌厂商合同，并和全国各地代理商老总深入交流后，认为代理商并非贸易商。自厂商代理制产生那天起，实际上代理商就背负了以下三重宿命，而这也恰恰是代理商的核心竞争力。
代理商是服务商
代理商对上服务于品牌商的市场战略，对下服务于客户们的市场需求。
需求是商业发展的源动力，我们所有的商业行为都围绕需求展开。代理商之所以存在，是因为品牌商要按自己对市场需求的理解，配套了包括产品在内的服务方案，需要找到合适的组织触达客户；而客户看到了商机，认为可以获取利益时，需要有强有力的工具设备完成服务。对于工具设备本身及其背后的配套服务，最能响应自己的需求，也同样需要合适的组织来提供支撑。
于是，代理商应运而生了。代理商的销售行为只是为了将客户需求和品牌商战略匹配的一环。大家看中的是彼此所需的落地者和支持者。所以，销售只是服务的一个环节，且仅仅是开始，而后市场也始终是代理商的一盘菜，不存在再上桌的问题。
因此，我们才看到为什么品牌商会在制式合同中，除了销售之外还要对代理商提出其他软硬件投资的要求；而客户在购买时，也更为关心代理商销售后的后续服务能力。
代理商是信用商
代理商对上管理着品牌商的授信额度，对下管理着客户们的商业信用。
客单价高，决定了全款支付存在难度；竞争度高，决定了信用销售存在的必要。甚至粗放的信用销售政策，还成为了各家竞争力的构成之一。行业中，代理商本质上就是将品牌商对自己的授信额度，释放给自己认可的客户，进而在信用如期兑付的情况下获取收益。因此，如何管理好信用，就是代理商的看家本领。
品牌商的授信额度表现为整机额度、存放周期和应收账款额度，这些额度就是代理商用来寻求订单并获得竞争力的尚方宝剑。如何用足、用好，就是代理商必须练就的看家本领。
同时，代理商虽然是为客户提供服务，但是基于大多数客户并非全款交易，这就决定了在付清款项前，需要始终掌握客户的支付能力和商业信用，因为他的商业信用直接决定了代理商对品牌商信用的兑付问题。所以，如何选择商业信用较好的客户，并对客户的信用有持续的监管，就得靠代理商赖以生存的火眼金睛了。
代理商是品牌商
代理商需要打造自己的品牌，特别是服务品牌。对上以自有品牌为品牌商加持，对下用自有信誉让客户们安心。
不可否认，品牌商通过产品以及长期打造的品牌形象为代理商赋能。但是，在同质化竞争日趋严重的今天，客户往往更多看重和自己朝夕相处的代理商信誉，是冲着人才购买某个品牌的产品。代理商所展现出来的品牌价值又会被客户视为所代理品牌商的价值。因此，代理商与品牌商之间形成了相互加分的伙伴关系。
任何组织都需要依靠人力执行，任何价值也需要借助活生生的人去传达。正如营销专家华杉和华楠先生所云，“要想让客户进入购买阶段，必须通过信息传递和不断的重复。”要做到这一点，就得借助当地代理商来完成“最后一公里”的服务。在这个信息传递和不断重复的过程中，对于代理商也同样是建立自身品牌的过程。
任何商业案例的成功都离不开复购率或传播率，这就要求代理商要提供很好的使用体验。如果代理商注重自身的品牌形象，必然会加大服务力度，这样一个过程实际上就是一个不断提高客户安心度和满意度的过程，也是一个不断强化代理商在客户心中品牌厚度的过程。
因此，建议代理商注意以下问题：
1.关系维度层面：制造商通过产品和品牌为代理商赋能，而代理商则通过信用销售能力（占有率）、债权管理能力（回款率）、产品服务能力（满意率）刷出了存在感，也打造了自己的竞争力，但是与此相关的风险也隐含在内。
代理商对厂家而言，除了做好以上三个工作外，需要有必要的独立性和自我保护意识，在商务政策和支持政策的获取上一定要拿到手，落到地，不要为厂家的试错买单，不要为厂家的部分领导个人业绩买单。对客户而言，要守住门槛，同时管好员工，做好必要的合同管理和合规机制，避免因为信用销售而频繁发生债权风险、用工风险和税务风险。
2.核心竞争力：信用销售模式下守得住、卖得出、管得住和收得回，且成为一个有回报率和产业价值链贡献的企业。这个层面的关键在于企业的运营管理能力的精细化，和债权管理能力的技术化和信息化。
由此可见，代理商生来苦逼，因为他要完成以上三大宿命！但正是这三大宿命，铸就了代理商的生来无敌！因为，在实现这三大宿命的过程中，代理商的核心竞争力也随之不断的迭代。
在这个市场火爆但疑虑也日趋高涨的波段，很多代理商都很困惑。但是，小任认为只要大家牢牢认准：“工程机械行业的变与不变”，认真锻造自身的竞争力，无论潮涨潮跌，您始终不会迷失方向（文_任立华）。