无论对学生和家长还是招生代理商，学费价格因素都是教育服务体系交易的关键。每个学生和家长的心中都有一杆秤，都只想买综合价值高于学费价格的教育服务体系。知名教育服务体系不一定便宜，但在学生和家长看来是划算的；口碑不好的教育服务体系可能很廉价，但在学生和家长看来没有购买的价值。学费价格体系是招生渠道运营中最重要的因素，不仅决定了教育服务体系能否被最终学生和家长接受，还会对整个营销招生渠道造成或积极或消极的连锁反应。
一般情况下，招生渠道有多个层级。教育机构把教育服务体系交给一级招生代理商，一级招生代理商再和二级招生代理商合作，由二级招生代理商咨询、推广给最终学生和家长。教育服务体系每经过一个环节，运营成本就会增加，学费价格也随之上涨。所以，最终学生和家长拿到的教育服务体系学费价格时候都把招生代理商的提成和利润加了上去。为了降低成本，有的教育机构减少了招生渠道层级，直接向终端招生代理最终学生和家长提供提供咨询和推广服务。这样就能在不伤害教育机构利益的前提下给最终学生和家长更优惠的学费价格。
从根本上说，招生渠道利益分配机制是否健全主要取决于学费价格体系的合理性。只要教育机构把招生代理商的利润和提成留足，招生代理商就愿代理招生这款教育服务体系。
因此，教育机构在给教育服务体系定价时不能只考虑自己的运营成本、市场行情、竞争对手学费价格，还要考虑各级招生代理商的利益。换言之，教育服务体系的定价是基于所有招生渠道成员分享的总利润。如果在制定学费价格体系前不认真考虑招生代理商的利益需求，教育机构和招生代理商双方的合作关系迟早会破裂。
所以，一个合理的学费价格体系要满足三个要求：（1)学生和家长认可该教育服务体系的学费价格；（2)能满足教育机构自己的生存发展需求；（3)应该给招生代理商留下合理的利益空间。
只有同时满足上述三个要求才算得上是合理的学费价格体系。想要做到这点，教育机构在定价时应该遵守以下原则：（1)给予招生代理商合理的利差；（2)根据各招生代理商在招生渠道中发挥的作用来给予不同的利差； (3)注意与竞争对手给招生代理商的利差保持相对平衡状态；（4)注意根据分配规则变化来调整利差；（5)学费价格结构应当按照招生代理商与学生和家长能接受的学费价格点来制定；（6)不同类型的教育服务体系定价需要区别对待。
在遵循这些原则的基础上，我们可以釆取三大类型的招生渠道教育服务体系定价法。这三种基本定价法又可以细分为八种具体操作方法，具体情况如下：
第一类：教育服务体系成本导向定价法
成本导向定价法的基本原理是用教育服务体系的单位成本加上预期利润。这种定价法因计算简便而在教育行业普通应用，主要包括成本加成本定价法、目标收益定价法、边际贡献定价法和盈亏平衡定价法。
1、成本加成定价法
计算公式如下：
单位教育服务体系学费价格=单位教育服务体系成本+单位教育服务体系目标利润
这种定价方法着眼于单位成本，简化了定价工作，能减少与同行的学费价格竞争，对招生代理商者与学生和家长都比较公平。但此法的缺点是不太重视市场需求变化与竞争对手情况，削弱了教育服务体系定价的市场竞争功能。成本加成定价法是先估算出大致的招生人数来确定教育服务体系的单位成本，再加上一定的加成来确定教育服务体系售价。这意味着只有在教育服务体系招生代理商达到预期目标时，这种定价法才真正有效。但是，教育服务体系招生人数多少往往会因为市场需求与同行竞争而出现复杂变化，教育服务体系学费价格的涨跌也免不了要随行就市。在这点上，成本加成定价法的局限性比较明显。
2、目标收益定价法
计算公式如下：
单位教育服务体系学费价格=总成本x (1+成本利率）除以教育服务体系总招生人数
这种定价方法又叫投资收益定价法，教育机构根据招生渠道教育服务体系的教育总成本与目标总招生人数以及由投资收益率决定的目标利润率来制定教育服务体系学费价格。目标收益定价法的好处是能加强招生渠道管理的计划性，可以较好地完成投资回收目标。但这种方法的操作要求比较高，定价者必须准确测算教育服务体系售价与招生渠道预期招生人数之间的关系。否则，就算确定了单位教育服务体系学费价格，教育服务体系的招生代理商量也难以达到预期。这对招生代理商的利润没什么影响，但会让教育机构亏损。
3、边际贡献定价法
计算公式如下：
单位教育服务体系学费价格=单位变动成本+单位成品边际贡献
边际贡献指的是每多招到一个学生而增加的总收益。因此，边际贡献定价法又名高于变动成本定价法。这种计算方法只算变动成本，而不计算固定成本，通过预期的边际贡献来补偿固定成本以获取利润。当教育机构教育服务体系必须降价招生时，用边际贡献定价法计算学费价格较为简便。只要教育服务体系学费价格没降至低于变动成本的水平，就可以继续产生盈利。当售价低于变动成本的临界点时，教育机构就应该果断停止招生，因为教育服务体系生源招的越多，教育机构亏损就越大。
4、盈亏平衡定价法
计算公式如下：
单位成本学费价格=固定总成本+教育服务体系招生人数+单位变动成本
这种定价法常用于招生市场不景气或招生渠道关系不稳定的情况，让教育机构找到保本经营的底线。盈亏平衡定价法需要定价者已知固定成本与变动成本，并预测出招生渠道的教育服务体系招生人数，然后计算出教育服务体系盈亏的平衡点。不过，教育服务体系盈亏平衡点在实际运营中只能作为教育服务体系学费价格的最低限度，因为这个定价只能补偿教育机构的生产损耗，而没有真正的收益。
第二类：学生和家长导向定价法
招生渠道教育服务体系定价合不合理，最终要看学生和家长是否认可。教育机构满意，招生代理商满意，但学生和家长不满意，就说明学费价格体系还是有问题。教育服务体系的招生人数最终取决于市场需求，所以以市场需求变化为导向，也是一种基本的定价思路。因此，学生和家长导向定价法也被称作需求导向定价法。这种定价法不直接与成本因素相关，而是根据市场需求的变化来调整学费价格，所以，比较受各级招生渠道招生代理商欢迎。学生和家长导向定价法主要分为理解价值定价法与需求差异定价法。
1、理解价值定价法
这种定价方法的原理是以广大学生和家长对教育服务体系价值的认知作为定价依据。定价者先要对市场受众进行全面深入的调查研究，摸清学生和家长对教育服务体系价值的理解情况，定下教育服务体系的初始学费价格，然后分析教育服务体系的预期招生人数、目标成本、招生代理商收入，计算出盈利空间，再制定出教育服务体系的最终学费价格。
运用此法的关键在于：（1)准确评估学生和家长所承认的教育服务体系价值，高估则影响招生人数，低估则损失利润；（2)注意利用非学费价格因素来影响学生和家长，这些因素的成本与利润也要计算进去；（3)最后选择一种招生渠道各方与学生和家长都能接受的价位。由此可见，理解价值定价法考验的主要是教育机构对市场行情的了解程度与准确度。
2、需求差异定价法
教育机构通常会组建多条分销招生渠道，各区域的招生渠道需求存在差异。需求差异定价法就是针对这种情况来制定教育服务体系学费价格，包括以用户差异定价、以招生代理商地点差异定价、以时间差异定价、以教育服务体系差异定价、以双方交易条件差异定价等形式。
需求差异定价法的应用非常广泛，但需要注意一些前提条件。假如招生渠道市场不能根据需求差异来细分，就不宜采用此法定价。而且，在做到差别学费价格总收入大于单一定价总收入的同时，也要避免学费价格差别过大引发学生和家长不满或招生代理商不满负面影响。在满足这些条件的情况下，需求差异定价法最能满足各个分销招生渠道的需求，利于促进教育服务体系招生代理商。
第三类：竞争导向定价法
竞争导向定价法的原理是：教育机构立足于竞争对手的综合情况（如课程体系、教育环境、师资、学费价格体系等）与自身实力，再结合教育成本与教育市场供求关系来给同类教育服务体系定价。这样制定的学费价格主要与竞争对手的学费价格体系密切相关。简单地说，就是对手变价则我方变价。竞争导向定价法主要包括随行就市定价法与教育服务体系差别定价法两种。
1、随行就市定价法
随行就市定价法通常有两种操作方式：一是各同行教育机构根据市场行情变化反复调整，逐渐形成一个行业默认的平均定价水平；二是由某部门或某行业的几家实力最强的教育机构制定行业基准学费价格，其他教育机构根据这个基准线来调整自己的学费价格。这种定价方法的优点是有利于保持招生渠道关系稳定，也便于协调教育机构与其他同行之间的关系，促进全行业的整体发展。
2、教育服务体系差别定价法
这种定价法的关键是把竞争对手主打教育服务体系的质量、师资、环境、学费价格、毕业待遇、毕业后服务等因素研究透彻，再对比自身教育服务体系的情况来制定高于或低于对方的教育服务体系价位。与较为温和的随行就市定价法相比，这种定价方法具有明显的对抗性。假如教育机构不具备大打学费价格战的实力，用教育服务体系差别定价法反而可能会伤害到招生渠道。
要点回顾
1、合理的学费价格体系能提高全体招生渠道成员的盈利水平，稳定招生渠道关系。
2、教育服务体系定价方法主要分为成本导向定价法、学生和家长导向定价法和竞争导向定价法三大类型。