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膏药招商：压货黄金期医药销售代表该如何压货？
全年时间的分析
行业内通行的观点，全年1-12月，5-9月是5个月的传统淡季，10-4月是7个月的旺季，笔者也认可，只是把5-9月称
之为：管理旺季，10-4月称之为业务旺季，即言：在笔者看来全年没有淡季，只不过在合适的时间去做合适的事情
，因为年度目标的达成既需要业务的实现，也需要管理的保障。
压货的最jia时机——三四月的节点
3月和4月，正好在药品销售旺季的范畴，更多的年份新春佳节都在2月，3月是节后的第yi个月，4月是业务淡季要来
临之前的一个月，中间就隔一个5月，又要到半年会了。
可以概括的说，3月是第yi季度的冲刺月，头一年的压货，虽然过的时间不短，但都在过春节，好像动销也不咋的；
4月是第二季度的起始月，4月无法冲刺销售，4-5月的集中动销也就难以发力。就是说如果3-4月业务冲刺到位，5月
就进入动销月，因为6月又需要你的销售和回款数据了。3月过不好，第yi季度完蛋，4月过不好，第二季度无法开门
红。
压货型药企的问题
什么叫压货？为了完成医药销售指标，采取各种手段完成客户要货的销售行为，依据客户类型的不同分为渠道压货
和终端压货。
药品为什么要压货？表面上看是为了完成任务，实际上是为了拿到公司的奖励和激励政策，为了保证自己的工作岗
位能够得到持续。
压货的原因是什么？销售推进出了问题，没能在规定的时间完成既定的销售，造成压货的因素可能有很多，但是销
售人员没能掌控好销售推进的节奏是主要因素，当然计划制定的不科学也是很重要的原因之一。
压货的后果是什么？最直接的后果就是再次要货停滞。因为再次要货的停滞，一定会带来客户的压力和抱怨。最直
接的说法就是：渠道阻塞，终端堵塞。如果没有良好的疏通，慢慢的就形成药企销售的癌zheng。
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李医生
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