一、国内商业银行私人银行特征分析
1、私人银行业务的特点
（1）私密性。私人银行强调服务的私密性，要求为客户严格保密。私人银行的客户经理只能与协助该客户管理分析投资需求、规划投资目标的相关人士共享客户信息，并不能以此作为谈资随意泄露或者作为自己品牌的宣传。如若出现需要客户本人到场的情况，客户经理会安排在较为私密的地方接洽。大部分情况下客户本人不出面，客户经理可以前往拜访。不论哪一种办法，无不体现出这一业务的私密性。
（2）量身定做。与国内外商业银行的贵宾理财业务不同的是，私人银行业务不是简单的批量生产加销售的服务模式，而是根据每一位客户的需求量身定做的，在服务和销售环节可以不拘定式。
（3）一站式服务。私人银行不仅服务于客户的个人财富，还可以涉及客户的企业。私人银行为客户提供全方位、一站式金融服务。其中包括为其企业投融资提供全方位的商业银行服务和投资顾问服务；并可为企业的经营管理提供咨询建议，同时在客户企业需要的时候，提供投资银行服务、法律和财务咨询等也是私人银行的重要服务内容之一。
（4）全方位服务。私人银行可以为客户的家族财富提供全方位服务。从服务角度看，私人银行注重家族服务，为客户提供财富“传承规划”服务，强调全方位、全时间段、全空间段的概念服务。
（5）增值服务。作为服务财富顶尖人士的私人银行业务，蕴含着业务操作范围外的增值服务，包括健康规划、家务顾问、教育咨询等一系列贴身管家式增值服务，时刻体现出私人银行客户的尊贵身份。
2、私人银行客户特征
（1）国内财富人群职业分布。我国千万富豪主要可分为4种类型：企业主、“职业股民”、“炒房者”和“金领”。亿万富豪主要可分为3种：企业主、“炒房者”和“职业股民”。
（2）私人银行客户的需求分析。根据贝恩公司调查，目前国内高净值人群投资态度以保守或中等风险为主，股票、现金储蓄以及房地产是该人群最为青睐的投资工具，不过有近20%的人主要靠专业建议进行理财，同时有超过50%的人表示自己有一定的理财知识和经验，但是仍然需要专业投资建议。金融危机之后，高净值人群对市场的风险性有了更直观的认识和更深刻的考虑，对于投资风险更加谨慎，对于投资方向更趋于多元化，且更倾向于回报可靠持久的投资方式。因此，在产品和服务偏好方面，多元化的配置，特别是横跨货币、资本、房地产、贵金属、衍生品、私募股权、艺术品这种市场的综合性理财方案，受到了市场的欢迎。与此同时，追求高质量的生活、财富安全、财富继承、子女教育这种偏好明显上升。
二、国内商业银行私人银行业务盈利分析
1、私人银行业务盈利能力尚不显著
国内商业银行的私人银行业务正处于发展初期，配套的服务设施、人员配备、增值服务等投入可观，除了常规金融服务，私人银行客户在艺术品投资、家庭健康、商旅服务、慈善活动、体育赛事等方面均需求旺盛。因此，商业银行为私人银行客户提供包括机场贵宾服务、私人医疗服务、子女教育服务、艺术鉴赏服务、酒店预订服务等个性化增值服务的投入也很大。因此，在发展初期，私人银行业务的盈利能力还不显著。
2、私人银行盈利模式现状
国内商业银行的私人银行主营业务内容。目前，国内商业银行的私人银行大致提供以下几方面的服务：
（1）商业银行服务。私人银行服务体系中，商业银行服务的宗旨是提升客户对银行基础服务的满意度，做好客户关系的渠道维护工作，其中包括柜台服务、现金服务、转账服务、结售汇服务、信用卡服务等。
（2）财富管理服务。财富管理业务属于私人银行业务中的核心业务，商业银行的私人银行部门主要经营资产管理、保险、信托、税务咨询、财富传承及规划、遗产管理服务等。财富管理涉及的境内产品如货币市场产品、固定收益类产品、权益类股票基金、保险产品以及另类产品。
（3）财富传承业务。财产传承业务指的是为客户提供财产保护与财产传承服务。其主要手段有：遗嘱、离岸公司的注册、人寿保险、信托等。通过一系列专业合理的安排，有效地为客户做好财产的传承。
（4）家庭增值服务。目前我国提供的家庭增值服务主要有境内外机场贵宾厅服务、医疗健康服务、子女海外教育服务、投资移民服务、艺术品鉴赏服务以及高尔夫赛事。国外的私人银行在增值服务方面主要有全球奢侈品代购、高端社交晚宴、私人旅游助理、全球体育赛事预订等。
3、国内商业银行私人银行业务盈利的案例研究
（1）工商银行私人银行盈利分析
①工商银行私人银行的布局。工商银行总行私人银行部相当于分行的研发后台、服务支持终端和培训组织者，私人银行总部的职能定位，首先是成为产品的提供部门，在私银产品的创新方面做出努力，通过研发产品对一线的财富顾问提供支持。推出自主开发的私人银行专属产品、发展全委托理财业务、专户理财业务，形成跨机构、跨市场产品遴选代理机制。其次是通过网络大学、经验交流等方式，加强对财富顾问的培训。
工行各分行的私人银行部门由当地的分行负责管理。根据全国工行系统内私人银行业务的规模，区分a、b类地区，在任务下达上有区别。一般a类地区分行私人银行部有业务支持团队和财富顾问团队，针对二级分行，包括重点支行实施直通式管理，提供产品服务和业务指导、客户维护。
②工商银行私人银行的考核机制。工商银行私人银行总分行间考核导向是，重点考核包括客户发展、资产发展、产品余额、产品销售、核心重点产品销售、中间业务、投融资项目等方面的内容。
③工商银行私人银行产品研发特色。工商银行私人银行在产品研发、选择上有严谨的体系，例如，总部对于投资基金采取mom（manager of mangers）基金投资管理，mom始于20世纪80年代，通过对投资管理人的研究评价，筛选多元投资风格类别的优秀投资管理人，构建管理人投资组合，并持续对其业绩进行动态跟踪、风险控制，获取长期、稳定高于市场平均水平的投资收益。这种模式的优势在于：
一是选择全市场优秀的投资经理，每准入一个新基金经理后，都会量身定做一款新的投资品。由优秀的管理团队基于成熟的理念，运用前沿的策略，为客户实现资产的长期保值与增值。
二是配置分散，风险可控，由于投资于多个不同的投资经理，风险敞口分散，可以有效平抑投资运作中的净值波动，降低风险。
三是策略、风格、基金多元化，“多元策略、多元风格、多元经理”管理模式是让投资者获得最佳投资方案的有效途径；集个别基金经理之强项，构建更多元化的投资组合，从而获得更平稳持续的投资回报。
正因为存在这些优势，工商银行研发私人银行产品的收益率、安全性都有了最大限度的保障。
④工商银行私人银行的主要盈利来源。目前，工商银行私人银行主要的收入来源于向客户销售产品的收入，包括产品的管理费收入和销售手续费收入、产品超额管理费收入等，家族信托、专户理财、投融资项目收入等在总收入中的占比较小。
（2）招商银行私人银行盈利分析
招商银行私人银行特色团队。招行私人银行成立之初，即组织了一支特色团队，其中包括几位来自台湾的投资顾问和产品经理，团队成员平均拥有超过15年的财富管理经验。在此基础上，在全行范围内选拔人员，组建了投资顾问和市场研究团队，为各地分行培训了接近40名投资顾问和300名客户经理。
招商银行私人银行的考核方式。私人银行考核最主要的指标就是每个客户经理的新增资产管理总量、新增客户数量、收入贡献度以及客户满意度等，除此之外，工作流程的执行本身也是考核的内容之一。其中，出于对客户资产负责的初衷，对于全面资产配置尤其关注，如果资产配置不合理，会降低分中心以及客户经理的业绩考核分值。
招商银行私人银行的产品研发。招商银行在私人银行投资产品上基本保持自主开发产品和外购产品各占半壁江山，其中，招行自主开发产品由金融市场部、投行部以及公司条线来研发，主要涉及固定收益类产品。另外，外购产品则主要来自于基金公司、信托公司、pe等机构，具体产品的选择由私人银行理财顾问团队负责。
招商银行私人银行的盈利模式。招商银行私人银行的收入主要是销售信托、私募股权基金、理财产品等获得的佣金，产品超额管理费收入等。另外，招行也在探索一些新的盈利模式，包括针对5亿元人民币以上的超高净值家庭推出的“家庭工作室”，为每个这样的家庭配备专门的专家组，提供完全定制的投资和风险控制策略，也提供包括税务规划、财富传承、资产隔离等在内的各种解决方案。这样的家族财富管理方案按单收费，是私人银行未来盈利的重要支撑点。
三、国内商业银行私人银行业务存在的问题
1、产品和服务同质化导致竞争力不断下降
国内商业银行私人银行仅以客户可投资资产数量作为准入门槛，按照客户在本机构的金融资产净值总额加以分类区别，私人银行与贵宾理财界限不清晰，直接导致了私人银行无法从细分客户需求的角度为私人银行客户提供产品和服务。
私人银行业务的基本要求是资产的管理，其产品不仅要求有银行理财、基金、保险等，甚至要涉及股票、信托、金融衍生工具等方面。私人银行的服务范围还应涉及家庭管理、各种规划、教育、税务、房地产、收藏、遗产安排、法律顾问等各项专业领域。而我国商业银行现阶段的私人银行服务还是较多地进行个人的理财业务，购买基金保险等，产品比较单一，较少地涉及股票、信托、金融衍生工具等高层次的投资，而对于税务规划、教育规划、遗产继承等的服务也提供得较少。
国内商业银行目前在私人银行业务领域，自主的产品设计与开发集中于货币市场和债券市场。金融产品和服务仍然围绕传统的储蓄、信贷和中间业务，辅之以代理销售为实质内容的公募基金、信托集合理财、阳光私募和pe产品等，产品主动管理能力与创新能力不足。
2、高端财富客户对私人银行的接受度不强
由于我国的国情决定，很大一部分富裕人士出于各种原因，不愿将自己的财富交给私人银行的客户经理，而是选择自己管理，使得私人银行业务的开展遇到障碍。具体原因主要包括，一是传统的“财不外露”的思想，使高端客户不愿意接受私人银行的服务；二是国内私人银行始创于2007年，对客户来说还属于新鲜事物，难以得到高端客户的完全信任；三是我国富裕人群多为自己创业的企业家，其更加倾向于自己管理财富，因此对私人银行的认可度和接受度还不高。
3、同业竞争异常激烈
国内商业银行纷纷投入到财富管理、争夺财富客户的竞争中，同时外资银行也不断抢滩登陆。外资银行投资顾问团队强大，享有盛誉，客户经理专业性也相对比国内商业银行更强，尤其在品牌历史、人力资源等方面更有优势。因此，国内商业银行开展私人银行业务面临着较为强势的外资私人银行以及国内其他银行间的同业竞争压力。
4、私人银行的盈利前景并不明晰
国内私人银行业务处在一种“富矿不富”的状态。多数商业银行的私人银行业务仅是理财业务的升级版或高端版，而且附加增值服务，但这在成本增加的同时，并没有为银行带来直接的收入增加。
作为传统银行盈利来源的存贷利差，对私人银行并不适用，私人银行客户贷款需求不多，而且他们的资金并不愿意太多沉淀在存款。因此私人银行很难获得存贷差利润，销售或代销理财产品获取手续费仍是现阶段私人银行业务部门的主要收入来源，相关业务深度和广度不够，是私人银行目前存在的盈利难点。
同时，如果私人银行过于依赖销售产品获得中间业务收入，将促使销售出现短期行为，难以顾及客户资产的平衡配置，可能出现的后果包括私人银行客户购买银行代销的信托产品出现大幅亏损，或者由于资产配置的不平衡导致流动性或者安全性出现问题，客户将不再信任私人银行的客户经理，这将直接导致盈利的枯竭。
5、人才竞争激烈
私人银行业务属于知识密集型、技术密集型行业，其业务不同于一般的高端理财服务，它的服务对象是高端的客户群，业务涵盖非常广泛，涉及银行、外汇、证券等许多市场以及税务、法律等专业知识，从而要求知识面广阔、实践经验丰富的复合型人才，所有的从业人员都应当具备相应的能力，掌握相关的理论知识和业务操作技能。国内商业银行私人银行业务开展的时间还比较短，相关从业人员都来自于基层，原从事的是单一的理财工作，并不能马上胜任私人银行的工作，需要专业知识的迅速提高与不断补充。
五、国内商业银行私人银行盈利模式发展策略
1、以差异化来服务不同的细分客户
实施资产配置战略，不断深化私人银行资产管理服务。加强与信托、基金、证券、保险的横�...