本内容整理自：2017中国汽车经销商（北京）春季峰会
主办单位北京雅森国际展览有限公司、北京微车界信息技术有限公司
协办单位：全国工商联汽车经销商商会、中国汽车经销商商友会（chinese auto dealers club）
中海同创投资有限公司董事长 李金勇
2016年作为汽车经销商来说是非常高兴的一年，因为有很多的想不到，其中最大一个是没想到全年销量突破2800万辆，这是非常大的历史性突破，同时在年度增长率上，也有大幅度增长。我们去年销量最大的1.6l以下的排量的，同比增长了21.76%，可以看到政策的引导作用是非常大的。正是因为中国汽车市场的高增长，让我们高兴之余面对目前或者是近几年存在的一些困惑，可以说是既快乐又痛苦。
产能过剩的问题将持续
据总数据显示，2017年中国汽车产能达到3585万辆，假如2017年增长10%，还有大概500万辆产能没有得到释放。据说有关咨询机构通过发改委等相关的权威机构的统计，到2018年中国汽车产能将达到4000万辆，2020年将达到5000万辆。
随着基数的扩大，这个比例不可能连续保持10%的增长。去年在2400万辆的基础上增长，今年在2800万辆的基础上增长，明年、后年可能是3000万以上的基数在增长，理论上说保持10%连续增长的可能性不是太大，可能未来逐渐比例要降低。
即使再理性，汽车生产厂家对2017年目标设定比例也会相对较高。高比例之后，带来的是产能和销量的不对等，也会带来市场的混乱，因此大家对2017年一致的预期都不敢太高。从整体的中国汽车市场的形势来说，产能严重过剩会带来竞争加剧，厂商矛盾的突出，库存的压力。所以作为经销商也要想，产能过剩的前提下未来要采取什么样的措施。
经销商营销行为走火入魔现象加剧
近两三年中，经销商的营销行为我用一个词形容就是“走火入魔”，因为汽车销售的低利润甚至是负利润，所以我们更多地关注了售后市场，更多地关注了衍生业务。在这个过程中，每个经销商集团或多或少都有走火入魔的现象，带来的结果是客户满意度下降，对销售人员，对各店面精品、养护产品的使用率，片面地追究保险的高返点，放弃了一些保险公司的服务措施，包括为追求毛利率的提升原厂配件率的下降。各个集团都成立了集采公司，都在采集非厂家渠道的配件。一方面大大降低了采购成本，使利润率上升；一方面又流失了大量的忠诚的客户，得到的和失去的哪个最重要，这是值得每一个经销商集团的投资人反思。
另外是kpi考核的关注度，从主营业务向衍生业务倾斜了，主要原因是汽车整车销售的利润率降低，给大家带来了很大的压力。还有一个是职业经理人和投资人产生的矛盾越来越突出，职业经理人、投资人的利益不在一条平行线上。他们心态考虑的点是不同的，不能说不对，在一定程度上是有道理的，投资人想原谅挣钱容易，不给你开很多，现在不挣钱，也不需要给你开很多。职业经理人想的是我的工作付出努力的多少。所以产生了错位。
厂家商业贿赂愈加严重和隐蔽
厂家对经理人和经销商员工的商业贿赂一直存在，手法也由当初的现金奖励转变为出国奖励、家属陪同，以及发各种购物卡，消费积分甚至直接微信转账。由于各位投资人的考核点和厂家的考核点不同，所以商业贿赂给经销商带来的伤害是巨大的。这也是各投资人所非常头疼的一件事。
厂家商务政策的着眼点短视
在沃尔沃的活动上，沃尔沃厂家的一个高层跟我们讲品牌理念“我们要用一百年的时间来维护这个品牌，把沃尔沃品牌打造成一个世界顶级的品牌”。我们反思中国职业经理人、厂家的职业经理人，有几个想到要把某某品牌打造成一个百年品牌的？不是他不想，是用人机制决定他没法想，受到各方面因素的影响，包括一些政治因素，厂家定了销售目标、生产目标，职业经理人必须要完成，如果不完成就走人。在这种状态下，厂家主管营销销售的领导没办法制定一个五年的规划、十年的规划，只能先制定一年的规划，把今年完成再说，所以在这种状态下，是厂家高管频繁变动，也就是这两年。十年以前很少有变动，一个变动就是汽车行业非常大的一件事，现在成了家常便饭。这种状态下，所有围绕经销商的商务政策都带来不是为了寻求长久的政策，短期考量，今年10万台车必须要实现，围绕实现10万台车要做哪些事儿。到年底还有3万台没实现，怎么办？就想办法做经销商工作，压给经销商。如果经销商越来越不相信我的话，就再出台相关政策。没有从全员考虑，说明年的市场怎么去做。有时候年底给的政策幅度又非常大，带来某些经销商的进货价格和大多数经销商的进货价格就不一样。所以开春一卖车，得到特殊政策经销商的价格就会非常低，他也赚钱，而你就不赚钱。所以如何维护好品牌形象、维护好渠道的健康发展，更多的厂家领导应该想到这一点。这当然不是我们所考虑的，这是我们所要注意的，这是一种趋势。重要的事情要说三遍：销量、销量、销量。厂家的关注点是销量，他没想经销商的盈利能力。
互联网企业的搅局
互联网颠覆不了传统，三四年之前我是这个观点，现在还是。大家想一下，目前我们跟汽车关联的互联网企业，包括厂家主导的、媒体主导的，也包括自主创业的，还有经销商主导的等等互联网企业，哪家已经强势成为一个成功的，目前还是维持阶段，很多企业维持不下去。去年和前年比较集中的上门洗车、上门保养，以及连锁维修等等一些互联网平台，倒闭了一大堆。所以经销商一定要拥抱互联网企业，一定要运用互联网的思维和手段。谁说互联网企业要盈利。别逗了，他们只是要投资人的钱。在这种环境下，传统的经销商应该怎么做，这是很关键的。
由于“互联网+”的出现，给传统经销商带来了很大困扰。现在还有很多人在盯着汽车这个个大蛋糕，巨大的售后市场大蛋糕，巨大的二手车市场大蛋糕，要说这一波过去了，我个人觉得不是太恰当。虽然没有成功，但它能搅局，价格体系、信息的透明度等等一系列因素带来的是真的把传统汽车经销商搅的头晕目眩。
恶性竞争导致的双输
中国文化的特点：不是你死就是我活。大家都在说蓝海、双赢，但实际上做的事就是我要把他打死，我就能活了，都是这种思维的惯性。这种惯性下，同城市同一品牌店的相互竞争是非常常见的。另外，类似北京这样的中心城市对周边城市的影响也非常巨大。
除此之外，其他行业投资者的进入也加剧的汽车行业的竞争。因为太多人认为汽车行业很高大上，所以当他们有一些资本之后，也想进入这个行业。尤其在近两年，原来经销商做的比较健康的状态下，没有人去卖店，现在一有机会就卖店，这样就给这些资本的进入提供了便利的条件，也更加让现有的经销商雪上加霜。
厂商矛盾带来的连锁反应
厂商矛盾，近两三年非常突出，其实一直突出，只不过这两三年公开化了。我们了解宝马经销商的返水，丰田经销商的拒绝进货（2014年），克莱斯勒经销商的索赔事件等等一系列此起彼伏。我甚至相信在不久的将来还会有经销商团结起来和厂家对簿公堂，用律师团出面跟厂家对簿公堂，这种现象一定会出现。根源的主体是经销商盈利能力下降，甚至亏损，个别厂家无视经销商利益，还在我行我素。
经销商的应对措施：
1、投资人重新审视目前的市场状况和背景，重新设置股权架构，经理人和骨干员工合伙人化。
哪个投资人做这件事做得到位了，未来的竞争力就会强大。资源的时代已经过去了，现在要精细化管理了。经理人的长远意识如何树立？他的利益点如何和投资人的利益点绑定在一起？股权化、合伙人化，这是一个关键。用股权的形式让经理人和骨干员工成为你的合伙人。
我认为良好的公司治理、战略顶层设计、股权激励，真正让员工自动自发，让员工把工作当事业。而不是靠训，靠感恩。投资人心里都应该清楚，在一定程度上要顺应人性的需求来做这件事。所以重要的事情说三遍：合伙人、合伙人、合伙人。
2、同城市同品牌店主动联合或合并、股份互换，避免恶性竞争。
3、遵守商业规则应对厂家，不盲从、不对抗、不妥协。
4、4s店实施的诚信战略100%的使用原厂配件，不过度营销。这一点可能有些人不认同，但我认为，4s店的硬件投入较大，设施完善，服务优良，是客户心目当中最高端的店，我们不可能卖出路边店的价格，更不应该降低配件质量和价格来和路边店竞争。100%原厂配件保障，专业的维修技术，周到的配套服务才能使我们留住应该留住的那些顾客。那些追求低价格或免费安装的顾客不是4s店的准顾客。
5、高度关注新能源汽车，积极布局。从新能源汽车发展方面来看，，2016年实际上只销售50万辆，2017年有一些政策调整，2020年要达到150万辆，预计2025年达到500多万辆，在这个快速增长过程中，传统经销商谁关注了，谁就率先布局，就能在这个市场当中分一杯羹。
6、关注股权投资机会，让优质企业为你赚钱。传统汽车经销商基本上做实业，如果有闲置资金可以关注股权投资。有能力自己投，反之可以找专业投资机构帮助你投，投资一些靠谱、有潜力、未来能够上市的企业。
股权投资的时代已经到来，特别是传统汽车经销商的投资人，经过过去15年的发展，积累了大量财富，这个财富不一定是只会建店，还可以从行业内、行业外不同的领域关注一些股权投资的机会。你可以看到的1元钱变成多少钱，翻了多少倍，这些都是股权投资。面对目前很多优质企业，还有非常安全的退出渠道，再加上专业团队的管理，我相信在股权投资的领域，可能你的收获会比传统汽车销售还要大。但是一定要选择专业的机构、专业的团队帮助你去做这件事。
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